İşler sana gelmez, sen işlere gideceksin*

Ekonomik açıdan sorunlu bir dönem geçiriyoruz. Bir taraftan dövizdeki artış diğer taraftan bölgemizdeki istikrarsızlığın sürüklediği terör olayları ciddi anlamda ekonomik, siyasi ve sosyal negatif etkiler yaratmaktadır.

Enflasyonun tek haneli rakamlara inmeden önceki durumunu gözden geçirdiğimizde perakende kazançlarının (o dönemdeki) büyük kısmının, enflasyonist baskılardan kaynaklandığını biliyoruz. Ürün satış kârlılıklarının yanında sürekli fiyat artışlarının stokta yarattığı ek kârlılık, perakendede yatay ve dikey büyüme trendini sağlamıştı. Oysa bugün onlardan bahsetmek artık mümkün değil. Firmalar, artık yılda birkaç kez fiyat geçişi yapmakta, gıda perakendecisi ise stok maliyetini üstlenmemek için raf stoku haricinde ek bir stoklamaya girmemektedir.

Kârlılıkların gittikçe düştüğü, rekabetin yerel ve ulusal marketler lehine arttığı bu dönemde yerel marketler, işlerinde yapısal tedbirler almak zorundadır. Öncelikle ortalama olarak beklenen iş hacminin ötesine gitmek için işin altın kurallarından başlamak gerekiyor. Perakende yönetimi eğitimlerimde sık sık bahsettiğim 4M büyük önewm arz etmektedir.

Potansiyel müşteri sayısı, o bölgede 1 km alan çapı içinde markete ulaşacak satınalma potansiyeli olan ev halkını işaret eder. Bunun için o market bölgesinde kaç kişi yaşadığı, ortalama gelir düzeyleri, hangi ürün/kategorilere daha fazla alışkanlıkları olduğu araştırılmalıdır. Hizmet kalitesinin potansiyel müşteriyi satınalma yapacak müşteriye dönüştürmesi ana hedeftir. Hizmet kalitesi için çalışanların eğitimi, profesyonelliği, market atmosferinin(temizlik, koku, ışık vb.) istenilen düzeyde olması, yöneticilerin yönetme becerisindeki gelişmişlik ve müşteri ilişkilerinde yüksek memnuniyet ön plana çıkar.

Satınalma yapacak müşteri sayısına, biz trafik diyoruz. Örneğin günde 1000 kişi markete giriyor ise( ki bir haftalık giriş ortalaması ile bulunur) hedef % sel olarak bir artışla xxx’e çıkarmak olmalıdır. Bunun için değişik aksiyonların alınması gerekir. Yazılı, görsel ve sosyal medya çalışmaları, çeşitli aktiviteler(farklı ürün kategori çalışmaları vb.),1 km alandaki her eve ulaşmak için planlama yapmak vb. önemlidir. Yine bu çalışmalar sonrasında artış sayısal olarak izlenmelidir.

Her gelişte harcanan miktar, müşterinin sadece bir kez değil çok kez gelmesini yani sadakat ilişkisini arttırmasını anlatır. Müşteri her geldiğinde sepetine daha fazla ürün koymalı, adet sayısını arttırmalıdır. Yani frekansı birden 2’ye 3’e çıkarmalıdır. Böylece her gelişte daha fazla harcamalıdır. Bunun için çeşitlilik, verimli bir kategori ve alan yönetimi, etkin tanzim teşhir çalışmaları, talep edilen bulunurluk sağlanmalıdır.

Her gelişte satınalınan miktar, sepet/fiş değerini ifade etmektedir. Sepet değeri toplam cironun o gün kesilen fiş sayısına bölümü olduğuna göre ne kadar çok değeri artarsa o kadar fazla ciroya ulaşılmaktadır. Burada ise özellikle yüksek cirolu ürünlerin sepete girmesi hedeflenmelidir. Şarküteri, bebek mamaları vb. ürünler sepet değerini yükselten ürünlerden birkaçıdır. Bunun için özel sergileme, kategorinin tanıtımına yönelik katalog vb. faaliyetler, çapraz promosyon gibi unsurları sayabiliriz.

Peki bunları yapmak için neye ihtiyaç var diye sorabiliriz. En başta yetişmiş insan kaynağına ve bir “satışçı çalışanlar” takımı olarak cevaplayabilirim. Markette herkes-reyoner, kasiyer, şarkütör, temizlikçi, yöneticiler- satış yapabilme kapasitesine sahip olmalıdır. işte o zaman işler size gelir, gelmeye devam eder.

Bir sonraki yazımda bahsettiğim “satışçı çalışanlar” yetiştirmeyi ele alacağım. Bereketli güzel günler olsun.

*Bu başlık, Hz.Mevlanın özdeyişinden esinlenerek yazılmıştır.

“Güzel günler sana gelmez, sen onlara yürüyeceksin.” Hz.Mevlana

Esat İhsan Kocager/Eğitmen, Danışman, Koç