Mağaza Matemetiği

Matematik insanların ortak düşünce aracıdır. Kararların doğru verilmesini sağlar. Matematiği iyi kullanmak için de iyi ölçmek gerekir.

Çalışırken ortaya kendiliğinden çıkan birçok verinin varlığına rağmen, “kör uçuş” a devam eden çalışanlara engel olmalıyız. Zira veriler tek başına hiçbir şey ifade etmez. Bunlar bilginin hammaddesidir. Belli usullerle anlamlı hale getirilerek bilgiye dönüştürülmesi ve yararlanılması gerekir.

Konulan hedeflere ulaşmak üzere kullanılan finansal ve finansal olmayan ölçümlere kilit performans göstergeleri (KPG) diyoruz. Müşteri başına satışlar, çalışan başına satışlar, metrekare başına satışlar, stok devir hızları ve stok gün sayıları, giderlerin ciro içindeki payları bunlardan bazılarıdır.

Hedefler en çok ciro bazında verilir. Oysa en önemlisi o ciroların ürettiği karlardır.

Kilit performans göstergelerinin iyi takibi ve doğru yorumlanması ile verimliliği artırmak, hatta maksimum kara ulaşmak mümkündür.

Burada da mağaza matematiğini iyi kullanmak üzere yardımcı araç Pareto prensibidir. “Değişkenlerin yüzde 20’si, sonucun yüzde 80’ini oluşturur” kuralı akıldan hiç çıkartılmamalıdır.

Bizim sektörde bu konuda çok konuşulan bolca örnek vardır. “Karın yüzde 80’i, müşterinin yüzde 20’sinden gelir” veya “moralsizliğin, dedikodunun yüzde 80’i, çalışanların yüzde 20’si tarafından üretilir” gibi.

Pazarda alışverişini bölen ve küçük bir kısmını bize ayıran müşteri olduğu gibi, yine sadece insert ürünlerine yoğunlaşan grupların varlığı, sadakat kartlarından elde edebildiğimiz bilgilerdir. Ancak sayıları azda olsa bütün alışverişini bölmeden bize ayıran müşterilerimiz de vardır. Müşteri elde tutulacaksa, uygulamaların çoğu bu grup üzerine yoğunlaşmalıdır.

Çalışan grubun içinde hem kendi kondisyonu düşük, hem de diğer arkadaşları üzerinde olumsuz etki yapanlar bilinmeli ve elenmelidir. Bunun matematikle ne ilgisi olduğu sorgulanabilir. İşte finansal olmayan ama verimsizliği artıran en önemli ölçümlerden biri de bu olmalıdır. Zira kaybedilenler maddi varlıklardır.

O zaman firma içinde, örneklerdeki parametreleri tespit edelim ve önem sırasına göre listeleyelim. Mali olanakları en önemli yüzde 20’ye odaklayalım. En kötü yüzde 20’yi ise belirleyip eleyelim.

En çok sattığımız ilk 500 ürün ciromuzun yüzde 75-80’idir. Bütün dikkatimizi buraya verelim. Belli zaman aralıklarında hiç hareket görmeyen ürünleri sorgulayalım. En az sattığımız 500 ürünü listeleyelim ve mağaza başına ayda 1 adet bile satamadığımız çeşitleri görelim. Sık sık bu ürünlerin elenmesini önemseyelim.

Giderleri de Pareto yaklaşımına göre sıralamak mümkündür. Maliyetler içinde personel ve kira giderleri arslan payını alırlar. O zaman buraya yoğunlaşmak gereklidir.

Bir diğer bakış açısı; maliyet bileşenlerini sabit ve değişken giderler olarak takip etmektir. Sabit giderler üretim veya satış seviyesine bağlı olmayan giderlerdir. Genel yönetim giderleri, depo ve yönetim binaları kiraları ile amortismanlar gibi.

Değişken giderler ise üretim veya satış seviyeleri arttıkça artan giderlerdir. Aldığımız ve sattığımız kadar oluşan maliyetlerdir. Bunların tamamına bir üst sınır koymak ve disiplinli şekilde bu çerçeve içinde kalarak işleri yönetmek önemlidir.

Devir, ince hesap devridir. Stok devir hızı stokların ne kadar hızla paraya çevrildiğini gösterir. Yıllık net satış tutarının, ortalama stok tutarına(satış değeri ile) bölünmesi ile bulunur. Kategori bazında ve adetsel olarak da hesaplanabilir. Bir ürünün yıllık satış adedinin, o ürünün raftaki stok adedine bölünmesi ile elde edilir.

Stok tutma süresi ( veya stok gün sayısı) ise; toplam stoğun (satış değeri ile) günlük ciroya bölünmesi ile bulunur.  Stok devir hızının mümkün olduğu kadar yüksek, stok tutma süresinin ise mümkün olduğu kadar düşük çıkması hedeflenir.

Bazı perakende çalışanlarının hala brüt kar marjını yanlış hesapladıklarına şahit olmaktayız. Brüt kar marjı; brüt satış karının net satış tutarına bölünmesi ile bulunur. Bunun yanlış hesabı, doğru yapılan bütün işleri siler.

Bir ürünün raf metrekare başına düşen satış cirosu ise; haftalık satış tutarının( kdv hariç), kapladığı raf alanına bölünmesi ile elde edilir. Bu alan yönetiminde verimliliği artırmak için kullanılan bir ölçüdür. Ancak ölçmede ciro yetersiz kalabilir. Aynı birim satış alanına düşen karlılığa da bakmak lazımdır. Buda haftalık brüt karın, ürünün kapladığı raf alanına bölünmesi ile bulunur.

Okul yıllarında en sevmediğim ders matematik idi. İş hayatında gördümki; onsuz yaşamak, başarılı olmak ve hatta karlı şirket yönetmek imkanı yoktur. Bu sebeple eğitimlerde de birinci sıraya bu konuyu aldım.