Yazarlar

Tedarikçi ilişkilerinde güven faktörü


Bu ilişkinin aynen evliliklerde olduğu gibi güvene dayalı olarak başlaması gerekir. Zaman içinde de hiç bozulmadan devamı sağlanmalıdır. Bir sebeple içinize şüphe düşmüşse, titiz bir araştırma ve ihanetin derecesine göre de boşanma gerçekleşmelidir.

Durup dururken bu konuya neden girdiğimi merak edenler olabilir. Söyleyeyim ; son zamanlarda gördüklerim ve duyduklarım, tedbirin gecikmeden alınmasını işaret etmektedir.

Usuldendir; her yılın başındaki toplantıların ardından büyük perakendeciler tedarikçiden aldıkları tavizleri rafa yansıtmaya başlarlar. Elbette önemli bir kısmını da cepte biriktirerek karlılığa katkı sağlarlar. İşte böyle bir iklimde bu senenin ilk rüzgarları da gelmeye başladı. Büyükler için verimsiz geçen bir senenin ardından, hem kâr marjını artırmak ve hem de rakiplerle oluşacak fiyat endekslerinde avantajlı çıkmak üzere, alış fiyatlarında önemli farklar sağlamak hedeflenmiştir. O cepheden bakılınca yapılan doğrudur. Zira her profesyonel yönetici kendi gemisini yüzdürmek üzere maaş almaktadır. Ancak tedarikçi kanadında durum böyle değildir. Bütün perakendeciler arasında adaletli ve dengeli bir sistemi oluşturmak onların asli görevleridir. Dolayısıyla bu dengeyi kuramayan tedarikçiye önlem almak gerekir.

İşte tespitlerim :

1- Bazı ulusal zincirlerin raflarında görmekteyiz ki ; orta ölçekli bir perakendecinin maliyet fiyatının altında etiket fiyatları oluşmaktadır. Bu demektir ki; alış fiyatları arasında en az, kategorilere göre değişen oranlarda % 25-30 civarında fark vardır. Bakkalın bile bu farka rıza göstermesi ve yaşaması mümkün değildir.

Tedarikçinin en alışılmış savunması ise; “iskontoyu ben vermiyorum ki, bana da sürpriz oldu, zararına satıyorlar” oluyor. Elbette bu doğru değildir. Zararına satış söz konusu olmadığı gibi finansal raporlardaki % 26-27 arası brüt kâr marjları da gerçeğin ne olduğunu zaten söylüyor.

Kaldı ki ; tedarikçi zaten olası zararına satışlara izin vermeyecek ve piyasa fiyat istikrarını koruyacaktır. Yukarda da söylediğim gibi bu onun asli görevidir.

İzinsiz fiyatlandırma durumunda; ya kendi ürününü raftan satın alarak kaldıracak ve devamını sevk etmeyecek, ya da sadece o büyük perakendeci ile çalışmaya devam edecektir. Zira uygulamanın mağdurları mecburen fark faturalarını yağmur gibi yağdıracaklardır. Yoksa başka türlü bu uygulamaların önüne geçilebilir mi ?

2- Bir başka efsane duymaktayız ki ; yeni yılda bazı büyük perakendeciler brüt kâr marjını aşağıdan yukarı doğru hesaplamaya başlamışlar. Yani 100 liraya mal ettikleri ürünü 125 liraya satarken, % 20 değil, % 25 kazandıklarını varsayıyorlarmış. Bu kocaman yalanı uyduran tedarikçi temsilcileri, aradaki 5 puanı kapmanın peşindedirler. Başka bir amaçları olamaz. Güya, büyük perakendeciyi referans göstererek, “size de aynısını haydi haydi uygularız” mesajı vermekteler. Yani ilk maddedeki fark yetmemiş, üzerine kaymak da ilave ediyorlar. Elbette bu suçlamayı genele yaymıyorum. İstikrarlı uygulamaları olan tedarikçi firmaları bütün sektör biliyor ve baş köşeye oturtuyor. Diğerleri ise sabıka kaydından geçilmiyor. Benim kastettiğim bu ikinci gruptur.

Halka açık şirketlerde her türlü kazanç ve gider sadece ciroya endekslenir. Ciro, satış fiyatlarından oluştuğu için her ürünün brüt kârı da, kâr tutarının satış fiyatına bölünmesi ile bulunur.  Bunu yıllardır anlatmaktan üzüntü duyuyorum. Zira tartışılacak tarafı yoktur ve son senelerin uygulaması da değildir.

Doksan senelik büyük perakendeci İsviçre Migros, kuruluş tarihinden beri bu usulde ticaret yapmaktadır. ABD ‘dekiler de öyle. Yerel perakendecimizin ilgi alanına geç girmesi bir yana, akıl karıştırıcıların mevcudiyeti de karlılık açısından risk yaratmaktadır.

Gerek birinci şıktaki fiyat kontrollerinden haksızlığın tespiti ve gereğinin yapılması, gerekse ikinci şıktaki aldatmacaya kanılmaması, yaşamak için hayati zarurettir.

Benden uyarması…

ERCÜMENT TUNÇALP