Page 66 - PERDER 36
P. 66
best köşe64
Ürün portföyünü
müşterİ yönetmelİdİr
Ercüment Tunçalp En büyük yanılgı; pazar payı yüksek ürüne
raf parası vermediği için ceza kesmek,
Perakende Uzmanı pazar payı düşük ürüne de raf bedeli
hatırına kapıları ardına kadar açmaktır.
Bu kural, perakendeci için de üretici için de aynı derecede farka bakalım. Büyük satış alanına sahip mağazalarda müşteri her
önemlidir. Zaten küresel anlamda; her iki kanalda da kategoride beğendiği markalara ulaşmak isterken, Hard Discount
başarılı olan şirketler bu anlayışa sahip olanlardır. tarzı mağazalarda ise, en çok ihtiyaç duyulan kategorileri en düşük
Elbette bir perakende şirkette bu önemli görevi üstlenen fiyatla almak ister. Buradaki müşteri tercihinde; marka ikinci plana,
departman kategori yönetimidir. Ancak kafa kafaya verip, patronu fiyat ve kategori ön plana çıkar. Süpermarkette 10.000 çeşit ürün
da olaya dâhil ederek listeyi oluşturmak ve her gün yeni ilaveler yer alırken, indirim markette 800-900 çeşit yeterli olabilir ve bunun
yapmak en yanlış tarafıdır bu işin. Oysa gerçek patron müşteridir. da önemli kısmını private label ürünler oluşturur.
Ona kulak vermeye mecbursunuz. Yok, eğer bunca yıllık tecrübenizin “Müşteri velinimetimizdir” sözü, sadece karşılama ve uğurlamada
yanında müşteri görüşü size hafif geliyorsa yola bu şekilde devam takınılacak olumlu bir tavır için yeterli olamaz. Onun arzu ettiği ürünü
edebilirsiniz. Elbette riskini de yüklenerek… ve hizmeti doğru okumak için kullanılmalıdır. Bunu başaranların
Zaten ülkemizdeki genel alışkanlık; maalesef mesleğin narsist büyüme yolunda nasıl hız kazandığını görüyoruz.
kişiliğinin ağır basmasıdır. “Bu konuda uzmanım, üstelik aynı Migros’un 1998 yılında başlattığı CRM yatırımlarının aracı olan Money
zamanda ben de müşteriyim” diyen bir profesyonel yönetici tarzıyla Club kartı bu amaca yöneliktir. 9 milyon kullanıcının her birisi ayrı
kısa yoldan değil, uzun ama tehlikesiz yoldan gidenler kazanır. takip edilmektedir. Yaşam tarzı çeşitliliği, artık müşterinin toplandığı
Örneğin, bazı zincirlerimiz zaman zaman kategorilerinde pazar 4-5 klasik gruba sığmamaktadır. Sonuç, “kişiye özgü kampanya”
payı en yüksek markaları raf dışında bırakabiliyorlar. Hem de uygulamasına sıranın geldiğini görebilmektir. Sanal alışveriş
bu sahneler yoğurt, zeytinyağı, beyaz et, kuruyemiş gibi en hızlı uygulaması; alt kattaki bakkala sepet sarkıtmaktan daha pratik
tüketim ürün gruplarında yaşanıyor. Elbette faturası da ağır oluyor. hizmet şeklidir. En azından kolunuz yorulmuyor, bulamayacağınız
En büyük yanılgı; pazar payı yüksek ürüne raf parası vermediği için ürün ihtimali de azalıyor. Eğer “Sanal alışveriş hizmetimiz olmasa
ceza kesmek, pazar payı düşük ürüne de raf bedeli hatırına kapıları da, aynı müşteri dükkânımıza gelir” diyorsanız, yanılıyorsunuz.
ardına kadar açmaktır. Zira alternatifi bol müşterinin size geleceğine nasıl emin
Peki, bu şekilde satış performansını nereye koyacağız? olabiliyorsunuz?
Pazar payı yüksek ürün size sattırarak para kazandırır. Müşteri İşte sadakat kartının bir diğer faydası da; alışverişini bölen müşteriyi
tercihinin olmadığı markanın yapacağı bir defalık ödeme ise, rafı izleme imkânı vermesidir. Sadece deterjanı sizden alanı da, et
tıkayan stoklar sebebiyle eninde sonunda verimsizlik balonuyla için başkasını tercih edeni de, insert dışındaki ürünlerinizle hiç
uçup gider. Bazı yanlış anlamaların önüne geçmek üzere, gıda ilgilenmeyeni de böylece izliyorsunuz. Elbette teknolojik alt yapıyı
süpermarketi ile gıda indirim mağazacılığı arasındaki hassas sağlam kurmuşsanız ve entelektüel sermayeye önem vermişseniz…
Ürün portföyünü
müşterİ yönetmelİdİr
Ercüment Tunçalp En büyük yanılgı; pazar payı yüksek ürüne
raf parası vermediği için ceza kesmek,
Perakende Uzmanı pazar payı düşük ürüne de raf bedeli
hatırına kapıları ardına kadar açmaktır.
Bu kural, perakendeci için de üretici için de aynı derecede farka bakalım. Büyük satış alanına sahip mağazalarda müşteri her
önemlidir. Zaten küresel anlamda; her iki kanalda da kategoride beğendiği markalara ulaşmak isterken, Hard Discount
başarılı olan şirketler bu anlayışa sahip olanlardır. tarzı mağazalarda ise, en çok ihtiyaç duyulan kategorileri en düşük
Elbette bir perakende şirkette bu önemli görevi üstlenen fiyatla almak ister. Buradaki müşteri tercihinde; marka ikinci plana,
departman kategori yönetimidir. Ancak kafa kafaya verip, patronu fiyat ve kategori ön plana çıkar. Süpermarkette 10.000 çeşit ürün
da olaya dâhil ederek listeyi oluşturmak ve her gün yeni ilaveler yer alırken, indirim markette 800-900 çeşit yeterli olabilir ve bunun
yapmak en yanlış tarafıdır bu işin. Oysa gerçek patron müşteridir. da önemli kısmını private label ürünler oluşturur.
Ona kulak vermeye mecbursunuz. Yok, eğer bunca yıllık tecrübenizin “Müşteri velinimetimizdir” sözü, sadece karşılama ve uğurlamada
yanında müşteri görüşü size hafif geliyorsa yola bu şekilde devam takınılacak olumlu bir tavır için yeterli olamaz. Onun arzu ettiği ürünü
edebilirsiniz. Elbette riskini de yüklenerek… ve hizmeti doğru okumak için kullanılmalıdır. Bunu başaranların
Zaten ülkemizdeki genel alışkanlık; maalesef mesleğin narsist büyüme yolunda nasıl hız kazandığını görüyoruz.
kişiliğinin ağır basmasıdır. “Bu konuda uzmanım, üstelik aynı Migros’un 1998 yılında başlattığı CRM yatırımlarının aracı olan Money
zamanda ben de müşteriyim” diyen bir profesyonel yönetici tarzıyla Club kartı bu amaca yöneliktir. 9 milyon kullanıcının her birisi ayrı
kısa yoldan değil, uzun ama tehlikesiz yoldan gidenler kazanır. takip edilmektedir. Yaşam tarzı çeşitliliği, artık müşterinin toplandığı
Örneğin, bazı zincirlerimiz zaman zaman kategorilerinde pazar 4-5 klasik gruba sığmamaktadır. Sonuç, “kişiye özgü kampanya”
payı en yüksek markaları raf dışında bırakabiliyorlar. Hem de uygulamasına sıranın geldiğini görebilmektir. Sanal alışveriş
bu sahneler yoğurt, zeytinyağı, beyaz et, kuruyemiş gibi en hızlı uygulaması; alt kattaki bakkala sepet sarkıtmaktan daha pratik
tüketim ürün gruplarında yaşanıyor. Elbette faturası da ağır oluyor. hizmet şeklidir. En azından kolunuz yorulmuyor, bulamayacağınız
En büyük yanılgı; pazar payı yüksek ürüne raf parası vermediği için ürün ihtimali de azalıyor. Eğer “Sanal alışveriş hizmetimiz olmasa
ceza kesmek, pazar payı düşük ürüne de raf bedeli hatırına kapıları da, aynı müşteri dükkânımıza gelir” diyorsanız, yanılıyorsunuz.
ardına kadar açmaktır. Zira alternatifi bol müşterinin size geleceğine nasıl emin
Peki, bu şekilde satış performansını nereye koyacağız? olabiliyorsunuz?
Pazar payı yüksek ürün size sattırarak para kazandırır. Müşteri İşte sadakat kartının bir diğer faydası da; alışverişini bölen müşteriyi
tercihinin olmadığı markanın yapacağı bir defalık ödeme ise, rafı izleme imkânı vermesidir. Sadece deterjanı sizden alanı da, et
tıkayan stoklar sebebiyle eninde sonunda verimsizlik balonuyla için başkasını tercih edeni de, insert dışındaki ürünlerinizle hiç
uçup gider. Bazı yanlış anlamaların önüne geçmek üzere, gıda ilgilenmeyeni de böylece izliyorsunuz. Elbette teknolojik alt yapıyı
süpermarketi ile gıda indirim mağazacılığı arasındaki hassas sağlam kurmuşsanız ve entelektüel sermayeye önem vermişseniz…
