Yazarlar

Demagoji ve ticaret


Bu iki kelimenin yan yana gelmesi normalde mümkün değildir. Zira bu durumda tedarikçi ile perakendecinin ilişkisi sürdürülebilir olamaz. ‘Demagoji’nin TDK’daki anlamı “laf salatası” dır. Konuyu değiştirmek için yapılan kafa karıştırma sanatı da diyebiliriz. İster tedarikçi tarafından, ister perakendeci tarafından benimsensin, devamlılığı olamaz. Eninde sonunda matematik galip gelir, yanlışı olan da mutlaka bu hatanın faturasını öder.

Son günlerde bolca duyduğumuz örneklerden bir tanesini takdim ediyorum.

Orta ölçekli bir perakendeci grubu; tedarikçiden örneğin 10 tl net fiyata aldığı bir ürünü, büyük bir perakendecinin rafında 9 tl ye satılırken görüyor. Dikkat, iki perakendeci arasındaki fiyat farkı değil bu, küçük olan rakam büyük perakendecinin kdv dahil raf fiyatı, pahalı olan ise diğer perakendecinin net alış fiyatıdır. İnanılır gibi değil ama gerçek budur. Affınıza sığınarak, yazının başını kaçırınca sonrası anlamsız kalmasın diye tekrar ettim.

Devamında, mağdur olan taraf bu anormal durumu çözmek üzere tedarikçiye başvuruyor ve hem sebebini soruyor, hem de sorunu çözmesini istiyor.

Demagog tedarikçi ise gönderdiği mektuba ders niteliğinde başlıyor ; “ürünleri tüm alıcılara aynı fiyattan satamayız. Alım miktarı, sipariş garantisi, nakliye masrafları ve daha pek çok etkene bağlı olarak bunun mümkün olması beklenemez” diyor.

Satınalma yöneticileri de, mesleğe başladıkları ilk gün öğrendikleri “alım miktarına göre fiyat değişir” kuralını bu vesile ile tekrar öğrenmiş oluyorlar (!).

Ders veren tedarikçi mesajına devam ediyor ; “ raf fiyatı için herhangi bir yönlendirmemiz olamaz, perakendeci şirketlerle bir anlaşma içine girmemiz söz konusu değildir” deniyor. Elbette yazının muhatapları serbest piyasa ekonomisinde, bir ürünü herkesin istediği fiyata satabileceğini ve buna karışılamayacağını biliyorlar. Ama muhterem hızını alamamış bir kere; raf fiyatının alış fiyatlarına ve kategori kâr marjı hedeflerine göre oluştuğunu es geçiyor. “Bizi de yönlendirme ama biraz destekle” diye feryat eden  müşterisini duymazdan geliyor.

Zira ; “kusura bakmayın, onlara sizden % 35 daha ucuza veriyorum” diyemediğinden, başka bir şeyler söyleme ihtiyacı duyuyor.

Tedarikçinin cevabı devam ediyor ; “şikayet ettiğiniz fiyatlara satılıyor olması, ilgili pazar dahilinde nihai tüketici lehine olan rekabetten kaynaklanıyor” .

Burada da ; rekabetin ağırlığı sebebiyle düşük fiyatların, hatta zararına satışların olduğu iması var. Üstelik “tüketici lehine olan bu duruma bir itirazınız mı var ?” tehdidini de içinde barındırıyor.

Ve mektubun sonunu bağlıyorlar ;” müşterilerimizin satış politikalarına ve fiyatlarına karışma hakkımız yoktur” diye biten ve adeta serbest rekabet kurallarını destekleyen bu   mektup, gözlerimizi yaşartarak son buluyor.

Elbette, konuyu saptırma niyeti dışındaki bütün söylediklerine katılıyorum. Ancak perakendecinin şikayetleriyle bir ilgisi yok ki…

İşte sebepleri :

1- Tüketici mutlaka rekabet koşulları yardımıyla ürüne en ucuz fiyattan ulaşsın. Zaten buna itiraz eden bir meslek erbabı yok ki. Ancak tüketici aynı ürünü orta ölçekli perakendecide veya küçük esnafın dükkanında 2 katı fiyattan görmesin. Yani perakendeciler arasındaki alım şartları makul olsun. Peki bunu kim sağlayacaktır ?

2- Hiçbir büyük perakendeci zararına veya küçük marjlarla fiyat yapmaz. Nerden mi belli ?  Finansal raporlarındaki gerçekleşmiş % 26-27 brüt kâr marjlarından. Üstelik en çok satan ilk 500 ürün ciro içinde % 60 civarında pay aldığına göre ; tedarikçiden destek alamayan akıllı perakendecinin brüt kâr marjını yarıya düşürecek maceraya giremeyeceği baştan belli değil mi ? Girerse yukardaki sonuca ulaşabilir mi ?

3- Perakendeciye raf fiyatı empoze etmeye zaten gerek yoktur, adaletli uygulamaya gerek vardır. Peki bu adaleti kim sağlayacaktır ?

4- Dolayısıyla piyasa fiyat istikrarı olmayan üründe kabahat o ürünün tedarikçisindedir. Zira ne imkan verirse anında sahaya yansır. Hatta bir kısmının cepte kalma ihtimali bile vardır.

5- Bir ürün spot piyasaya düşüyorsa, tedarikçisi için sürpriz değildir, hatta izni vardır.

Başlık için neden ‘Demagoji’ sözcüğünü seçtiğim herhalde anlaşılmıştır. Zira mevcut durumu daha iyi ifade edebilecek başka bir kelime bulamadım.

Sonuçta; ya demagoglara katlanacağız, ya da gerçekçi ve adil tedarikçilerle yola devam edeceğiz. Elbette ben ikinci gruptan yana tavır alınmasını tavsiye ediyorum.

Ercüment Tunçalp-Perakende Uzmanı