Rakamlar yalan söylemez

Bu yıl Türkiye medyasına aşağıdaki haber çokça dolaştı:

“Ülkelerin eğitim sistemlerinin öğrencileri ne kadar iyi yetiştirdiğini ölçmek için OECD’nin 3 yılda bir yayınladığı PISA 2016 Raporu açıklandı. Türkiye, matematikte 64 ülke arasında 45. sırada yer alarak, yine OECD ülkelerinin gerisinde kaldı.”

Görüldüğü üzere çocuklarımız, matematikle imtihanında sınıfta kaldı. Yalnız çocuklarımız mı, yetişkinlerimizin de matematikle arası pek iyi değil. Rakamların dilini, ya doğru bir eğitimden geçmediğimiz için ya da pek sevmediğimiz için pek konuşmuyoruz.

Bu anlayış iş yönetimimize de yansıyor. Rakamlarla haşır neşir olmayanlar, ölçme ve değerlendirmeye önem verenlere yeniliyor. Yoğun bir rekabetin yaşandığı gıda perakende sektöründe, rakamların dilini anlamak önemli hale geliyor. Peki neden? Çünkü rakamlar yalan söylemiyor. Birçok mağaza yöneticisi eğitiminde ilk 100, ilk 500 ürün işinizin % kaçını yapıyor diye sorduğumda tatmin edici bir cevap alamıyorum. Oysa orta ölçekte bir markette bile yaklaşık 10.000 civarında ürün stoklanıyor/satılıyor. %5’ine denk gelen ürünler satışın %50 den fazla bir bölümünü oluşturuyor. Bu veri ise, bize nelere odaklanılacağı neleri çeşitlendireceği, nelerde sergileme öncelikleri yapılacağını… vb. gibi birçok satış arttırıcı argümanı ön plana çıkartıyor. Biz, ürünleri kâr marjı-devir hızı bakışı açısından; kazandıranlar, trafik yaratanlar, listeden çıkarılacaklar, uyuyanlar olarak sınıflandırırız. Her biri için market içinde neler yapılacağı bir rakamsal çalışma ile mümkün. Bu çalışma ise özünde verimlilik yaratıyor.

Bildiğiniz üzere YZB 2016’nın konusu verimlilik idi. Bu yıl da ikincisi yapılıyor. Hepsinin temelinde tüketici davranışların ölçülmesi, ürün satış tercihlerine göre sergileme çalışmalarının yapılması, alansal-bölgesel tercihlerin izlenmesi, sadece performansa göre değil, market alanının potansiyeline de bakarak kategori yönetiminin yapılması gibi birçok değişken içeriyor. Bunlara ulaşmak için ise, dikkatli bir gözlemleme ve rakamları değerlendirerek gerçek sonuçlara ulaşmak yatıyor.

Aynı şekilde satınalma sistemleri de gittikçe evrilmek zorundadır. Satınalma bölümleri yeniden yapılanarak firmalarla insert, gondol tahsisi gibi konvensiyonel konulardan bir stratejik iş ortaklığı sürecini içeren bir planı konuşmalıdır. Ürün (seçilmiş ürün listesi) ve market satışları bazında değerlendirmeler burada kritik rol oynamaktadır. Satan ürünü/ürünleri daha fazla arttıracak çalışmalar (satmayan ya da az satan ürün/ürünler için aksiyon planları ile bölge, alan bazlı market satışı-performansı-potansiyeli karşılaştırmaları yapmak) ve birlikte daha fazla efora götürecek işlere hız vermelidirler.

Dün hesap defterleri, bugün ise excel ve format raporlarla çeşitli değerlendirmeler yapılabilmektedir. Yakın gelecekte ise iş zekâsı çözümleriyle kavramsal değerlendirmeler yapılacak ve bu rakamlar direk iş fırsatlarını göstermekle kalmayıp sistemi aksiyon almaya itecektir. Daha fazla ciro ve karlılık yakalamak isteyen gıda perakendecileri öncelikle satınalma birimlerini kavramsal, stratejik düşünce çerçevesinde eğitmelidir. Mağaza yöneticileri de sadece işi takip eden bir görev tanımından çıkıp, marketi yerinde geliştirmek için daha fazla eğitim ve inisiyatif almalıdır.

Gelecek bugündür.

“Ölçülebileni ölç, ölçülenemeyeni ölçülebilir yap. Doğanın kitabı matematiksel bir dille yapılmıştır.” Galileo

Esat İhsan Kocager /Eğitmen, Danışman, Koç